Признак 6. Зарплаты растут, но доля ФОТ в выручке снижается
В здоровом бизнесе ситуация с зарплатами складывается так:
- зарплаты сотрудников растут;
- доля ФОТ (фонда оплаты труда) — это зарплаты, больничные, отпускные и другие траты на сотрудников — в общих расходах компании снижается.
Например, в прошлом году ФОТ в общих расходах занимал 23,1% — это был 1 млн рублей, а в этом году ФОТ занимает 19,8% и составляет 1,2 млн рублей — доля снижается, а сами зарплаты растут.
Доля ФОТ в общих расходах снижается, но зарплаты растут. Наоборот не надо
Если же зарплаты занимают всё большую и большую часть расходов компании, значит, что-то идёт не так. Возможно, компания раздула штат или сотрудники стали работать менее эффективно, а может, кто-то получает необоснованно высокую премию.
В любом случае нужно сделать две вещи: посмотреть соотношение расходов на разные категории сотрудников и посчитать среднюю прибыль на сотрудника.
Посмотреть соотношение расходов на разные категории сотрудников.
Нужно понять, на какую категорию сотрудников компания тратит больше всего и подумать, что можно с этим сделать:
на административных сотрудников ⟶ компания становится бюрократизированной, и нужно думать, действительно ли не обойтись без третьего зама четвёртого заместителя;
на производственников ⟶ стоит проверить, не может ли это же количество работы выполнять меньшее число сотрудников;
на сотрудников коммерческого блока ⟶ нужно пересмотреть систему бонусов и премий. Возможно, бонусы продажников и маркетологов слишком большие.
Посчитать среднюю прибыль на сотрудника.
Прибыль на сотрудника = прибыль / среднее количество сотрудников за период
Этот показатель нужно отслеживать в динамике — в идеале он должен расти. Если падает — пора начинать охоту на бездельников.
Шаг 2. Финансовая сбалансированность при бонусе от выручки
Финансовая сбалансированность (термин сбалансированной системы мотивации) — это оправданность выплат бонуса продавцу с точки зрения собственников.
Вопрос. Значит, продавец себя окупил, если его фиксированная зарплата равна 80 ₽?
Ответ. Это ещё большой вопрос, окупил или нет. Скорее нет, чем да… Ведь у фирмы будут ещё затраты с этих 100 ₽ выручки. Но для начала, допустим, что этих затрат нет. И для затравки согласимся с руководителем, что окупил и фирма получила эффект.
Финансовый эффект для фирмы = (118 – 18) – 10 – 80 = 10 ₽ (2),
где 18 — это НДС по ставке 18%, 10 — бонус, 80 — зарплата продавца.
Почему рентабельность может быть низкой
Низкая рентабельность может быть вызвана регулярным снижением цен или резким ростом компании.
Снижение цен. Представим бизнес, который работает в условиях высокой конкуренции. Чтобы привлечь клиентов, конкуренты постоянно снижают цены. Компания тоже вынуждена продавать товары со скидками, иначе покупатели уходят в другие магазины. Из-за низких цен компания меньше зарабатывает, при этом расходы остаются на том же уровне. Значит, доля прибыли в общей выручке падает, а рентабельность продаж снижается.
Резкий рост. Второй пример: у компании произошел резкий рост, а бизнес-процессы остались прежними. В этой ситуации компания становится менее управляемой и поглощает больше ресурсов. Например, при том же объеме выручки или ее незначительном росте резко возросли расходы на администрирование бизнеса.
Мы привели два примера, но ситуаций, когда бизнес работает с низкой рентабельностью, гораздо больше. Низкий показатель не должен становиться нормой. Если компания видит, что за последнее время рентабельность падает или держится на одинаково низком уровне, нужно принимать меры.
Россияне с QR-кодами наказывают правительство, не приходя в ТЦ
Россияне недовольны введением QR-кодов на территории страны. В попытках донести эту мысль до правительства РФ они специально не посещают торговые центры, даже имея возможность пройти. Об этом бойкоте они заявляют в TitTok.
«С QR-кодом принципиально не хожу в ТЦ и не собираюсь. К Новому году взвоют все торговые центры из-за отсутствия покупателей», — поделилась одна из пользовательниц TitTok.
Многие пользователи соцсетей заявили о намеренном игнорировании торговых центров и отдают предпочтение заказам товаров через интернет.
Россияне недовольны введением QR-кодов. Некоторые саркастично желают «удачи» владельцам ТЦ из-за того, что поток покупателей в магазинах уменьшился в связи с введение QR-кодов.
Новости
Архив
20 февраля 2022, 16:55
Председатель правительства Саратовской области рассказал, сколько беженцев из ДНР и ЛНР примет регион
20 февраля 2022, 16:36
В Саратове перекроют две улицы для уборки снега
20 февраля 2022, 13:49
От ковида скончалось еще 11 жителей Саратовской области
20 февраля 2022, 10:52
В регионе вводится запрет на движение грузовиков и рейсовых автобусов на одном из участков федеральной трассы
20 февраля 2022, 10:35
В Саратовской области от ковида лечатся более 35 тысяч человек только по официальным данным
19 февраля 2022, 17:11
«Дома рушатся, кирпичи падают, крыши текут»: жители Петровска бьют тревогу из-за оттепели
19 февраля 2022, 16:28
Тело неизвестного в аварийном доме. По подозрению в непредумышленном убийстве задержан житель Ленинского района
19 февраля 2022, 14:54
В Светлом на женщину с двухлетним малышом рухнул снег с крыши, когда они выходили из подъезда
19 февраля 2022, 13:10
На улице Чернышевского Lexus столкнулся с автомобилем «скорой помощи»: есть пострадавший
19 февраля 2022, 12:20
Ковид унес жизни 12 жителей региона старше 58 лет
19 февраля 2022, 12:04
Еще четверо саратовцев покалечились из-за гололёда
19 февраля 2022, 11:47
Три пенсионерки отдали миллион рублей мошенникам из-за «попавших в ДТП родственников»
19 февраля 2022, 11:11
Саратовская область готовится к приему беженцев: их собираются разместить в социальных учреждениях, а детей отправить в школы
19 февраля 2022, 10:42
В Кировском районе завершение ремонта тротуаров обойдется в 146 миллионов: список улиц и график работ
19 февраля 2022, 10:17
В регионе выявили еще 2 892 заболевших коронавирусом, в том числе более 500 пенсионеров
19 февраля 2022, 10:07
Ночной пожар в Татищевском районе унес жизнь 57-летнего мужчины
19 февраля 2022, 09:54
Водитель фуры насмерть сбил мужчину, шедшего по ночной трассе
19 февраля 2022, 09:10
Жители десятков улиц в двух районах Саратова до вечера остались без воды
19 февраля 2022, 08:48
Достраивать школу в Заводском районе доверили подрядчику, сорвавшему в прошлом году сроки строительства детского сада
18 февраля 2022, 21:05
На 8-й Дачной межуют земельные участки под строительство детского сада
18 февраля 2022, 20:55
Волонтёры разыскивают 25-летнего саратовца в серой куртке и красных кроссовках
18 февраля 2022, 20:40
В квартире в Энгельсе нашли тела молодых людей без признаков насильственной смерти
18 февраля 2022, 18:28
На базе отдыха пятилетний мальчик решил скатиться со спуска на «ватрушке» и получил травмы: инцидентом заинтересовались следователи
18 февраля 2022, 17:58
Участок рядом со стадионом «Локомотив» собираются перевести в «зону объектов здравоохранения»
18 февраля 2022, 17:46
Саратовчанка вместе с детьми приехала в Московскую область и стала жертвой сошедшего с крыши автостанции пласта снега
18 февраля 2022, 17:18
Мужчина украл иконы в Саратове, а затем сбежал в Испанию. Там он тоже совершил преступление и оказался в тюрьме
18 февраля 2022, 17:14
Помощь бизнесу в пандемию. В мэрии рассказали, где предпринимателям узнать о мерах поддержки
18 февраля 2022, 17:07
Заключен под стражу мужчина, который после похода в гости в ответ на предложение жены выпить дома забил супругу до смерти
18 февраля 2022, 17:04
Два фельдшера «скорой помощи» пострадали в аварии в Ленинском районе
Будут ли ТРЦ судиться с ушедшими арендаторами?
Стали появляться новости о том, что ТРЦ начинают судиться с владельцами закрытых магазинов, требовать с них неустойки и даже расторжение договоров. Но, большинство ТРЦ приняли ожидающую позицию и верят в возвращение крупных игроков рынка. Однако, некоторые ТРЦ склоняются к решению ситуации: позволить себе выгнать закрытый магазин через суд.
Такой исход событий могут позволить себе самые дерзкие арендодатели, у которых торговые центры находятся в топовых местах. Условно, у них есть резерв по арендаторам, и они так или иначе знают, что если даже на первую линию покупательского трафика они поставят не самых топовых арендаторов, то на линиях позади у них все равно ликвидные арендаторы. Такие торговые центры могут позволить себе расторжение договоров аренды, судиться и выгонять арендаторов. У этих ТЦ есть своя подушка безопасности в виде арендаторов. И они уверены в потенциале своей торговой площадки, что она точно не будет пустовать и проведут реконцепцию в моменте. Забив пустующие площади другими арендаторами, они видят, что будут работать более эффективно, чем при пустующих, неработающих первых линиях/первых этажах ТЦ.
Таких объектов сравнительно не большое количество, с теми коллегами, с кем мы общаемся, у них есть информация, что таких ТЦ, кто позволяет себе судиться и выгонять арендаторов — единицы на территории России. ТЦ, кто работал с крупными ритейлерами не настроены портить отношения с ними и выгонять закрывшихся арендаторов. Воинственно настроенных ТЦ по России, которые настроены на такие меры — 5-10% от всех ТЦ по стране.
С позиции предпринимателя, я думаю, что сложившаяся ситуация, это форс мажор и получается, мы своего рода вышли из международного судебного права. Мы можем судиться в правовом поле России сколько угодно и выигрывать здесь и принуждать оплатить упущенную прибыли, и потери, и косвенные потери, и многое другое, но наши партнеры из других стран скажут, что в их правовом поле они нам ничего не должны. Где будет истина, если со всеми разорваны отношения, нам не известно. Возможно, это утопия, пытаться что-то взять с ушедших компаний, если они сами не будут настроены сохранять отношения и как-то обозначать своё присутствие. Пока теплится надежда, что некоторые крупные бренды останутся, возможно они оплатят упущенную прибыль и недополученную аренду, но как только наступит конкретная точка невозврата, то никто ничего платить не будет. Переговоры станут нецелесообразны. Смысла для этих компаний что-то оплачивать не будет.
Возможно, решение данного вопроса нетривиально. Как предприниматель, я вижу сегодняшний кейс Макдональдс, который продал свой бизнес и был произведён ребрендинг, это один из вариантов решения. Эта ситуация позволила разрешить будущее компании в России, в моменте. Либо, мы видим компанию LPP, которая продала свой бизнес Китайским предпринимателям и все магазины, такие, как Sinsay, Reserved, Cropp, и остальные, входящие в их группу сохранили на сегодняшний день работу в стране и коллективы магазинов. Возможно, мы ещё увидим какие-то нетривиальные решения, какие-то продажи, перепродажи, франшизы, или другие нестандартные кейсы, которые косвенно, с изменениями названий, другими поставками или другим ребрендингом, продолжат оставаться на территории России.
Что ждёт кинотеатры?
Вместе с ТРЦ сейчас глобальные проблемы испытывают кинотеатры. Благо, что чаще всего кинотеатры были расположены на каких-то отдаленных местах. Потребители шли туда целенаправленно и кинотеатры приносили не так много трафика, как акулы Ритейла.
Сейчас, многие площадки уже были проданы. Предполагаю, что если ситуация в мире не изменится, и продолжат выпускать пакеты санкций, в скором времени многие кинотеатры обанкротятся. Заменить, их возможно смогут фитнес клубы, или локации кинотеатров будут перепрофилироваться в развлечения. Может быть не большое количество залов отдадут под российский, отечественный прокат, или какой-то прокат из других стран все же останется. Но, уже ясно, что существование кинотеатров в том объеме, что они были, не возможно.
Быстрой замены на места кинотеатров тоже не придёт. Это будут возможно какие-то локальные, отдельно взятые решения, которые в тех или иных локациях будут закрывать этот вопрос. Но, глобальных и кардинальных решений пока нет. Ситуация с кинотеатрами будет решаться персонализировано от торгового центра к торговому центру, с индивидуальным подходом, с индивидуальными арендаторами. Решения будут локальными. По моему мнению, это все же будет направлено больше в сторону создания развлекательных локаций на местах кинотеатров.
Торговым центрам пора сокращать время работы
Андрей Павлов, основатель и президент Zenden Group:
«Zenden Group находится по обе стороны баррикад: у группы есть три обувные розничные сети и собственный ТЦ, где работают около 100 арендаторов. Поэтому нам знакомы проблемы и той и другой стороны. Торговый центр Zenden Group находится в Пятигорске, и там местные власти разрешили работать некоторым непродуктовым магазинам, например, салонам оптики и сотовой связи, работают магазины продуктов и аптеки, поэтому торговый центр постепенно оживает. Но в нашем основном бизнесе – обувном ритейле – пока ничего не понятно.
Весь непродовольственный ритейл застыл, хорошо, что есть онлайн-продажи, и чем выше ценовой сегмент, тем выгоднее продавать через интернет. Наши сети эконом-класса просели сильнее, чем средний и премиальные сегменты, потому что дешевые товары покупать онлайн невыгодно.
Как ритейлер мы находимся в переговорах с сотней торговых центров по всей РФ, все и ждут, когда появится хоть какая-то определенность. Сейчас вести переговоры о скидках не имеет смысла, никто не знает, какой период скидок обсуждать – апрель, или апрель и май.
Все наше деловое сообщество – и ритейлеры, и девелоперы зависли в ожидании, и при этом все друг другу плачутся. Наши арендаторы сразу прибежали к нам за скидками, так же как и мы, арендаторы других торговых комплексов, стали писать письма своим арендодателям с просьбой о скидках и новых условиях.
Одни арендодатели готовы снижать цены на аренду, другие – нет, это рынок, и условия сотрудничества зависят от договоренностей сторон. Надо вести переговоры и добиваться взаимовыгодных условий.
Как владельцу ТЦ компании Zenden Group удалось уменьшить расходы. Когда в середине марта случился кризис и резко упал поток посетителей, мы наконец-то приняли решение, о котором думали несколько лет, – сократили время работы торгового комплекса на 20%.
Подсчитали расходы на электроэнергию, клининг, амортизацию и ремонт, экономия оказалась существенная. Это стало важным шагом для рынка, потому что каждый день нам стали присылать новости о том, что другие центры тоже сократили время работы.
Призываю всех собственников сокращать график работы торговых центров.
Кризис – это прекрасное время для того, чтобы меняться. Есть много возможностей для повышения эффективности, о которых пора задуматься.
Например, я желал бы официально запретить арендодателям определять время работы арендатора. Зачем кинотеатрам или детским игровым зонам открываться в 10 утра в будние дни, в это время они пустуют, и так работать неэффективно. Пришло время пересматривать неприбыльные договора, я знаю, что есть западные «якоря», которые «сидят» в ТЦ за наш счет.
Сейчас все эти меры могут показаться неактуальными, но надо думать о будущем, ведь в любом случае пандемия закончится».
Потери каждого ТЦ от карантина составят 50–100 млн руб.
Олег Войцеховский, создатель и управляющий директор Российского Совета Торговых Центров (РСТЦ), президент Mapic Russia:
«Пока игроки рынка вынуждены находиться в полной неопределенности и непонимании.
В связи с текущей ситуацией закон от 1 апреля 2020 года № 98-ФЗ внес многочисленные изменения в законодательство, но, во-первых, в них трудно разобраться, во-вторых, многие вещи пока невозможно запустить.
Появились первые результаты эксперимента по передаче полномочий на региональный уровень: некоторые губернаторы выпустили указы, согласно которым многие предприятия, в том числе ритейл, могут быть запущены в ближайшее время. Сначала торговые центры в регионах несколько оживились, но потом пришло разъяснение, что ТЦ это не касается.
РСТЦ направил в Правительство РФ несколько писем, излагающих подход торговых центров к ситуации. Но кроме писем ведется серьезная практическая работа. У торговой недвижимости наконец-то появилось курирующее министерство – Минпромторг, которое организует переговоры и обмен мнениями представителей ритейла, общепита, торговых центров. Совместно обсуждаются и продумываются меры, сбалансированные для обеих сторон – арендаторов и арендодателей.
Если одна из сторон получает отсрочку, то должна приниматься и зеркальная мера для другой стороны, чтобы в целом решение работало. Иначе получится, что благо делается за счет кого-то одного.
Готовятся описание и расчеты рекомендуемых мер, которые дадут ведомству Михаила Мишустина понимание, какие нужны отсрочки и сдвижки по налогам, меры ЦБ по смещению обслуживания кредитов и так далее.
По моим подсчетам, сейчас под угрозой находятся рабочие места 4–5 млн человек, занятых в торговых центрах. Потери каждого ТЦ от карантина составят примерно 50–100 млн руб. Но сейчас эти потери бессмысленно оценивать, потому что рыночная стоимость ТЦ сегодня приближается к нулю. Государство может принять меры, помогающие восстановить стоимость этого бизнеса, и это не особо дорого ему обойдется при общем объеме госбюджета.
По нашим наблюдениям, российские и зарубежные меры борьбы за арендаторов и собственников похожи, российское руководство исследует и перенимает западный опыт. Основная сложность выбора мер поддержки состоит в том, что ни у кого нет понимания сроков карантина. Если ТЦ закрыты на месяц, а потом откроются в полном масштабе, нужно предпринимать меры, эффективные при кратковременной приостановке, а если ТЦ в ближайшие месяцы не откроются, нужны меры, направленные на замораживание объекта и бизнеса».
Каждый вынужден решать проблему самостоятельно
Евгения Хакбердиева, директор департамента торговой недвижимости компании Knight Frank:
«Первые две недели карантина для торговой недвижимости были самими сложными из-за высокого уровня неопределенности, но сегодня ситуация меняется в лучшую сторону.
Во многих регионах расширился список магазинов, которые могут быть открыты, многие сети стали работать в формате ПВЗ. Плюс расширяется список регионов, позволяющих в рамках ТЦ открывать большее количество специализированных магазинов. Все это позволяет бизнесу как-то облегчить выживание и добавляет товарооборот.
Пандемия по-разному повлияла на разные сегменты российского ритейла. Продуктовые арендаторы и ритейлеры, продающие товары первой необходимости, существенных перемен не испытали. Продолжают наращивать долю онлайн, но и офлайн у них активно работает.
Самые большие изменения претерпевает фэшн-индустрия – операторы одежды, обуви и аксессуаров. У многих из них не было даже достойного онлайн-ресурса, чтобы реализовывать свои товары. Эти операторы чувствуют себя хуже всех и либо пытаются оперативно налаживать работу с агрегаторами, либо сидят и ждут, когда все это закончится.
Операторы общепита пытаются как-то выживать с помощью доставки. Но это делается скорее для того, чтобы обеспечивать функционирование своих кухонь, создать хоть какой-то оборот и выплачивать минимальную зарплату своим сотрудникам. К сожалению, не с целью получения прибыли.
Но все-таки, по нашим оценкам, кафе и рестораны – один из тех сегментов, которые будут довольно быстро восстанавливаться. Когда люди выйдут из изоляции, они захотят вернуться в свои любимые кафе и рестораны.
В торговых центрах закроются маленькие ИП. Некоторые крупные сети тоже начинают понимать, что после карантина не откроются. Пока эта цифра несущественная – не больше 2–3% от общего количества арендаторов, работающих на рынке ТЦ.
Поменяются операторы, работающие в стрит-ритейле. Сократится количество ресторанов, фэшн-бутиков, их место будут занимать магазины продуктов питания, аптеки и оптики.
Повышения ставок аренды не ожидается. Стагнация фиксированной ставки аренды наблюдается давно. В последнее время идет борьба за получение процента от товарооборота, который имеет больший вес и значимость для арендного дохода, нежели фиксированная составляющая. Думаю, после завершения карантина будем наблюдать массовый переход к переменной ставке.
Собственники ТЦ не спешат давать скидки, потому что находятся в той же ситуации, что и арендаторы: закредитованы, имеют большое количество обязательных платежей и налогов, должны выплачивать зарплаты своим сотрудникам. Чтобы решить, какие скидки они могут предоставить арендаторам, им нужно понять, с чем они выйдут из карантина, какие убытки понесут и сколько нужно времени, чтобы вернуться к прежнему ТО. От этого будет зависеть стратегия работы с арендаторами.
Понять, что работает из мер господдержки, пока невозможно, конечно, рынок ждал большего от правительства, но сейчас каждый вынужден решать проблему самостоятельно, договариваясь с партнерами и пытаясь сделать предварительные прогнозы о том, что будет, когда карантин закончится».
Что такое порог рентабельности
Порог рентабельности — это выручка, при которой бизнес полностью покрывает свои расходы за период. Чаще этот показатель называют точкой безубыточности.
Что такое точка безубыточности и как ее рассчитать
Если компания достигла точки безубыточности, значит, она как минимум покрыла свои расходы, сработала в ноль. Выручка сверх порога формирует прибыль.
Зная порог рентабельности, компания может правильно ставить планы продаж и отслеживать, с какого дня она получает прибыль. Хороший показатель — преодолевать точку безубыточности на 10—11-й день месяца.
Формула порога рентабельности:
Постоянные расходы. Это те расходы бизнеса, которые не зависят от объема продаж. Компания может вообще ничего не продать за месяц, но постоянные расходы будут всегда одинаковыми, например аренда, имущественный налог, земельный налог, выплаты по кредитам, амортизация.
Маржинальность. Показывает, сколько процентов от выручки остается после вычета переменных расходов.
Что такое маржа и как ее рассчитать
Маржинальность считается по формуле:
Посмотрим пример расчета порога рентабельности.
Получается, чтобы компания смогла покрыть расходы в этом месяце и вышла в ноль, ей нужно получить выручку 633 333 ₽.
Как повысить рентабельность
Общий принцип такой: чтобы повысить рентабельность, нужно привлекать больше клиентов и оптимизировать расходы. Для этого есть несколько способов.
Контролировать воронку продаж. Нужно изучить путь, по которому проходит клиент от момента знакомства с компанией до покупки. Например, путь может быть таким:
Воронка продаж: как построить и анализировать
Если на каждом этапе будет проходить больше клиентов, то получится продавать больше при тех же расходах на рекламу. А значит, рентабельность продаж вырастет.
Для этого можно, например, обновить вывеску магазина, улучшить карточки товара на маркетплейсах, сделать для сотрудников новый скрипт общения с клиентами, найти более эффективные площадки для рекламы.
Пересмотреть политику скидок. Скидка — это расходы компании, она напрямую влияет на рентабельность продаж. В среднем 1% скидки снижает прибыль на 11%. Нужно следить за уровнем скидок и применять их осознанно, устанавливая цели: для чего компания дает скидку и какого результата хочет достичь. Например, компания может выдать временную скидку, чтобы привлечь больше новых клиентов. По итогам акции она оценивает, достигла ли цели. Если акция оказалась успешной, ее можно повторить.
Повышать средний чек. Лучше продать много одному покупателю, чем тратить ресурсы на привлечение большого числа клиентов. К примеру, можно предложить бесплатную доставку при определенной сумме покупки или сформировать комплекты из товаров, которые часто покупают вместе.
Пересмотреть бизнес-процессы. Проблема может быть комплексной и затрагивать несколько направлений компании. Если падение рентабельности связано с работой сразу нескольких подразделений, стоит изучить бизнес-процессы и найти те, что съедают неоправданно много ресурсов. К примеру, менеджеры каждый раз заполняют типовые документы для сделки. Это время они могли бы использовать для консультации клиентов, чтобы помочь им с выбором товара. Для решения проблемы компания может купить систему, которая автоматизирует оформление документов.
Контролировать расходы. Пересмотреть, на чем может сэкономить компания без потери качества, установить допустимый лимит по расходам. Скажем, отказаться от неэффективной рекламы, сменить поставщиков, закупать в офис более дешевый кофе. Бывает, что расходы появляются из-за ошибок в бухгалтерии: например, из-за выбора неоптимальной системы налогообложения.
Как онлайн-школа вернула 1,3 млн рублей налогов
Бухгалтерское обслуживание от Тинькофф
Если вы не хотите разбираться с налогами и отчетностью самостоятельно, можете подключить бухгалтерское обслуживание:
- расчет налогов для ИП на УСН или патенте;
- подготовка документов и отчетности по сотрудникам;
- проверенные бухгалтеры с опытом от пяти лет.
Подробнее
Чего делать не нужно?
Следует отметить, что существует ряд запрещенных приемов, которые не рекомендуется использовать при падении выручки. В противном случае ситуация может только ухудшиться. Итак, рассмотрим их подробнее:
- Снижение себестоимости продукции за счет использования дешевого сырья – данный способ может негативно отразиться на качестве конечного продукта. Производитель, добившись временного повышения выручки, в итоге, может потерять большую часть клиентов, а также существенно испортить себе репутацию.
- Повышение стоимости продукции – данный способ только ухудшит ситуацию. Продукция может стать неконкурентоспособной.
- Переориентация производства – несомненно, в определенных ситуациях, смена рода деятельности является единственным способом остаться «на плаву». Однако такое решение должно быть тщательно обдумано и взвешено, так как требует больших материальных затрат и не гарантирует стопроцентного успеха.
Подводя итог, следует отметить, что систематическое понижение выручки является серьезным поводом для беспокойства. В то же время не стоит принимать скоропалительных решений. Вначале необходимо все тщательно проанализировать и взвесить, а уже потом приступать к конкретным действиям.
Открытость как форма партнёрства
Несмотря на активное подключение арендодателей к кассам ритейлеров, не все согласны на такой подход. Часть компаний, как правило, это крупные сети, отказываются выдавать информацию о товарообороте автоматически, транслируя позицию «или так — или договора не будет», говорит Малахатько.
«Арендаторы, которые говорят о настоящем партнёрстве, но не хотят показывать свою выручку, ломают комедию. Ведь по сути арендодатель сейчас заложник своих арендаторов. Не надо забывать, что ритейлер может торговать и онлайн, а для арендодателя бизнес недвижимости — это единственный способ получения дохода. Инвестор построил торговый центр, взял на себя девелоперский риск, взял кредит, обязательства перед городом и другими партнёрами», — настаивает Малахатько. По её словам, основные категории, которые предпочитают не раскрывать свои обороты, — это рестораны, салоны красоты и другие услуги.
Чтобы убедиться в корректности данных, которые предоставляет ритейлер, собственники ТЦ отслеживают чеки, например проводят розыгрыши призов среди покупателей взамен на чеки от совершённых покупок в торговых центрах. Таким образом выявляют недобросовестных арендаторов, рассказывают в РСТЦ. «У нас в торговом центре ничего на веру не воспринимается, — подтверждает генеральный директор рязанского торгово-развлекательного комплекса „Горизонт“ Дан Полонский, — мы проверяем полностью оборот каждого оператора, фиксируем, смотрим все возвраты и корректность их оформления, контролируем обороты по счетам и так далее».
Спрятать выручку уже проблематично
Схема оплаты процента с товарооборота в пандемию стала ещё более распространена, подтверждает основатель сети ресторанов «Мясо & Рыба» Сергей Миронов. Работают в том числе и по этой схеме и некоторые рестораны, которые открываются по франшизе, отмечает предприниматель. «Многие переходят на эту схему, рестораторы на ней настаивают, но арендодатель всё равно выставляет минимальную базовую ставку», — поясняет Миронов.
Ритейлеры хотели бы перейти на чистый процент с товарооборота в аренде, но владельцы торговых центров не могут на это пойти из-за того, что трафик снижается, а накладные расходы у девелоперов остаются, говорит президент сети магазинов одежды и аксессуаров Baon Илья Ярошенко. Поэтому ТЦ фиксируют минимальную ставку, которую должен платить арендатор даже при переходе на процент с товарооборота, такая схема действует и у магазинов Baon, подтвердил Ярошенко. При этом данные о выручке передаются арендодателю через ОФД, поясняет он. Ярошенко также отмечает, что с каждым годом значимость торговых центров для ритейлеров сокращается из-за роста онлайн-продаж, в Baon они сейчас превышают 50%.
Признак 1. Бизнес стабильно приносит дивиденды
Первый признак отсутствия болезни у бизнеса — это стабильные дивиденды. Можно говорить о здоровье компании, если собственники ежемесячно получают дивиденды и их сумма постепенно растёт. Например, на старте получали по 10 000 рублей и это было 5% прибыли, а через два года получают уже по 100 000 рублей и это по-прежнему 5% прибыли.
Если же дивидендов нет или собственники их получают хаотично: в этом месяце вытащили 500 000 рублей, а в следующем нуль, что-то здесь не так.
Дивидендов нет
Если бизнес не приносит дивиденды или приносит, но собственники получают их не каждый месяц, проблему нужно искать в деньгах либо в прибыли:
Проблема в деньгах
Бывает так, что бизнес генерирует прибыль, но на дату выдачи дивидендов денег на счету нет.
Такое может произойти, если на этот день наложится другой платёж, например, за крупную технику или ремонт в новом офисе.
Первая помощь — платёжный календарь
Платёжный календарь — это табличка, в которой расписывают все платежи компании: когда, кому и сколько нужно заплатить.
А потом контролируют, чтобы на всё хватало, например, передвигают крупные покупки подальше от даты выплаты дивидендов.
Проблема в прибыли
А бывает ситуация похуже: компания не генерирует чистую прибыль, поэтому и дивидендов нет.
Первая помощь — финансовая модель
Если прибыли нет, нужно разбираться почему. Причина может быть в низких продажах, плохой конверсии, слишком высоких расходах или плохом качестве товара.
Найти причину поможет финмодель — цифровой слепок, который показывает, как будет развиваться бизнес при текущих показателях.
Посчитать финансовый рычаг
Финансовый рычаг показывает, сколько активов приходится на каждый рубль собственного капитала. Чем выше коэффициент финансового рычага, тем больше заемных средств используется для финансирования активов.
Получается, чем больше заемных денег привлекается в бизнес, тем больше доходность собственного капитала предпринимателя.
Рассмотрим на примере, как привлечение заемных денег влияет на рост бизнеса и рентабельность капитала. Представим две одинаковые компании, которые работают 10 лет и всю прибыль вкладывают в бизнес.
| Развивается на свои | Привлекает чужие деньги | |
|---|---|---|
| Стартовый капитал | 1 000 000 ₽ | 1 000 000 ₽ |
| Рентабельность активов | 50% годовых | 50% годовых |
| Привлекает кредит | Нет | Каждый год берет кредит на сумму собственного капитала, ставка 20%. Так, в первый год взял кредит на 1 млн рублей |
| Собственный капитал через 10 лет | 57 000 000 ₽ | 357 000 000 ₽ |
Использовать заемный капитал необязательно, кому-то достаточно и 57 000 000 ₽. Но если компания хочет ускорить развитие бизнеса, то чужие деньги в этом помогут.
Кредиты для бизнеса
Чтобы заемные деньги пошли компании на пользу и не разорили бизнес, важно соблюдать два условия:
- Рентабельность активов должна быть выше, чем процент за пользование заемными деньгами.
- У компании есть понятные точки роста.
Рентабельность активов выше, чем процент за пользование деньгами. В нашем примере рентабельность активов 50%, а ставка по кредиту 20%. Это показатель, что компания сможет выплачивать проценты и оставаться в плюсе. Чем больше разница между рентабельностью и ставкой по кредиту, тем безопаснее и выгоднее для бизнеса.
Кому подойдет оборотный кредит
Есть понятные точки роста. У компании должно быть понимание, куда ей развиваться и инвестировать заемные деньги
Например, у предпринимателя есть кафе, и он хочет открыть еще четыре кафе в том же городе. Четких планов и расчетов нет, просто планирует взять кредит и работать как привык. В таком случае высок риск, что чужие деньги приведут к банкротству.
Также не стоит идти за кредитом, когда у компании есть проблемы. В идеале привлекать заемный капитал стоит, когда бизнес растет, чтобы помочь ему развиваться быстрее.
Шаг 5. Финансовая сбалансированность с учётом налогов
Вопрос. Но ведь есть ещё и налоги, как они меняют картину?
Ответ. Сразу отодвинем в сторону налог на прибыль. Он не мешает нацеливаться руководителю на прибыль, ибо налог пропорционален прибыли (20% от прибыли сегодня в РФ). Значит, точки максимума чистой прибыли и максимума прибыли до налогообложения совпадают.
Подоходный налог? Пока тоже оставим в стороне. Формально индивидуальный подоходный налог тоже не мешает нацеливаться продавцу на максимум оплаты труда, ибо налог пропорционален начисленной зарплате (13% от прибыли сегодня в РФ) 4. А вот начисления на зарплату не удастся исключить даже из самого простого анализа. Сегодня начисления на зарплату составляют:
- в пенсионный фонд (ПФ) — 22%;
- в фонд обязательного медицинского страхования (ФОМС) — 5,1%;
- в фонд социального страхования (ФСС) — 2,9%;
- в фонд страхования от несчастных случаев (НС) — 0,2%.
Всего 30,2%. Если же оформлен продавец по гражданско-правовому договору, то начисления составят только в ПФ и ФОМС, т. е. 27,1%. Это важная деталь. И руководитель в нашем примере сразу выбрала способ оформления продавца. Учтём начисления на зарплату в этом варианте (27,1%) и посчитаем финансовый результат для фирмы. По формуле (1) получим финансовый эффект для фирмы:
(118 – 18) – 10 – 80 – 27,1% × (90) = –14,39 (5),
где 18 — это НДС по ставке 18%, 10 — бонус продавца, 80 — фиксированная зарплата продавца.
Мы ушли в минус. Это значит, что начисления на зарплату надо учитывать обязательно! В частности возникает вопрос о «равновесной выручке». Кстати, в Америке она называется безубыточным объёмом продаж (БОП). В нашем случае безубыточный объём продаж ищется так: при какой выручке продавец окупит себя при фиксированном окладе 80 ₽ и бонусе в 10% от выручки? Обозначив безубыточный объём продаж за Х, подсчитаем его:
Х – 0,1 × Х – 80 – (80 + 0,1 × Х) × 0,271 = 0 (6),
Оказывается Х = 116,49 ₽. Вот вам и одна из важных точек для планирования выручки.
Сравним варианты оплаты труда с учётом начислений на зарплату (27,1%) при разных выручках (таблица 2). При выручке 236 ₽ получается равенство вознаграждений с одной стороны и равенство маржи с другой. Однако, при выручке 354 ₽ ситуация меняется.
Таблица 2. Сравнение двух вариантов оплаты труда при разных выручках с учётом начислений на зарплату.
| При выручке 236 ₽ | При выручке 354 ₽ | |
|---|---|---|
| Оплата труда по формуле (1) | 80 + (236 – 36) × 10% = 100 ₽ | 80 + (354 – 54) × 10% = 110 ₽ |
| Марха от найма продавца | 236 – 36 – 100 – 100 × 27,1% = 72,9 ₽ | 354 – 54 – 110 – 110 × 27,1% = 160,19 ₽ |
| Оплата труда по формуле (3) | 40 + (236 – 36 – 80) × 50% = 100 ₽ | 40 + (354 – 54 – 80) × 50% = 150 ₽ |
| Маржа от найма продавца | 236 – 36 – 100 – 100 × 27,1% = 72,9 ₽ | 354 – 54 – 150 – 150 × 27,1% = 109,35 ₽ |
Это еще один аргумент для будущего торга с продавцом: тебе плачу больше, себе оставляю меньше. И нам обоим формула (3) (фиксированный оклад в 80 ₽ и 50% от маржи) выгоднее! Это и есть знаменитый в менеджменте принцип Win-Win. Надеюсь, что вам понятно, почему для руководителя система вознаграждения от прибыли тоже выгоднее.
Каждую структурную единицу предприятия обременяют те, и только те расходы или доходы, за которые она может отвечать и которые контролирует.
